Nous continuons notre revue du livre “Launch” de Jeff Walker avec le chapitre 5 titré «Weapons of Mass Influence: The Mental Triggers». Pour ceux qui veulent retrouver les précédentes notes de lecture, vous avez les chapitres 1 ici, 2 ici, 3 ici et 4 ici.
L’auteur conte les prédictions de mort faites au PLF (Product Launch Formula) au moment de son lancement en 2005 par certains experts. Et à la surprise de ces « experts », le PLF de Jeff Walker n’a pas subi le sort prédit. La raison principale de ce succès continu réside, selon Jeff Walker, dans les stratégies employées par le PLF alors que les faux prophètes s’attardaient sur les tactiques qui, elles, peuvent évoluer. Ce qui n’est pas le cas des stratégies qui sont moins tributaires du temps.
Selon Jeff Walker, le PLF a résisté à l’épreuve du temps tout simplement parce qu’il est solidement ancré au cœur même de notre psyché mental. Le PLF tire sa longévité sur le fait qu’il vous donne un canevas pour activer les déclencheurs mentaux durant le lancement de votre produit. Bien employé, ces déclencheurs mentaux, associés aux séquences et récits, conduisent à la réussite d’un lancement.
Comme déclencheurs mentaux, nous avons ainsi :
- L’autorité : on a tendance à suivre ceux qui sont revêtus du drapeau de l’autorité. Il est vrai que le mot « authority » du livre de Jeff Walker traduit par « autorité » en français n’entraine pas un transfert de sens. L’autorité a une connotation négative dans nos sociétés modernes compte tenu du passif lourd d’abus de ce mot. Je pense que la traduction exacte, en tenant compte du sens employé par Jeff Walker, se rapprocherai beaucoup plus d’ « expertise », puisqu’il prend comme exemple pour illustrer l’ « authority » les docteurs ou médecins. Quand un docteur vous prescrit un médicament, vous ne tergiversez pas avant de prendre une décision. C’est pour cela que l’expertise raccourcit le processus de prise de décision. L’ambition du PLF est un outil pour établir votre expérience. Et durant la phase de pré-lancement, vous offrez des contenus de grande qualité à vos prospects afin d’arborer la figure de l’expert.
- La réciprocité : elle est basée sur l’idée que si vous donnez quelque chose à une personne, cette personne aura l’impression d’une obligation de faire aussi quelque chose en retour. C’est pour cela que pendant la phase de pré-lancement, on donne des contenus gratuitement aux prospects : vidéos de formation, livres gratuits, check-lists, …etc. Au fur et à mesure que vous donnez aux prospects, cela crée un déséquilibre… et l’équilibre sera rétabli à la vente de votre produit.
- La confiance : pour influencer quelqu’un, il faut qu’il ait confiance en vous. Il est plus facile d’amener quelqu’un à faire un acte s’il a confiance en vous. Il est clair qu’il est plus difficile, dans le business, de gagner la confiance des internautes qui reçoivent des milliers et des milliers de messages. Le meilleur moyen de gagner leur confiance est de jouer sur le temps en interagissant régulièrement avec eux. C’est l’une des qualités du PLF (Product Launch Formula) et du « Sideways Sales Letter ». Ils permettent de construire une relation de confiance avec vos prospects en leur donnant régulièrement et gratuitement du contenu de qualité.
- L’anticipation : Avec ce déclencheur mental, vous captez l’attention du prospect et le maintenez jusqu’à la sortie du produit.
- La communauté : Si nous nous considérons comme faisant partie d’une communauté, nous agissons en accord avec ce que nous pensons que les autres membres de la communauté feront.
- La rareté : si nous percevons que quelque chose est rare, nous l’accordons naturellement plus de valeur.
- Les preuves sociales : Lorsque vous parcourez Google Play et vous tombez sur une application qui a été téléchargée 3 millions de fois avec une note moyenne de 4.8/5, vous vous arrêtez… De même, en parcourant Amazon, voir un livre qui a obtenu une note de 5/5 de 50 000 personnes fait toujours tiquer. C’est pour cela que les témoignages, revues, notations sont toujours de puissants déclencheurs mentaux.
- La sympathie : est un autre déclencheur mental important. Vous pouvez influencer les prospects en étant généreux, attentionné, honnête,…etc. C’est pour cela que vous offrez à vos prospects des contenus gratuits, que vous répondez toujours poliment à leurs questions dans les commentaires.
Voilà en bref quelques déclencheurs mentaux…qui façonnent nos décisions et nos actions de tous les jours. L’auteur précise que ce n’est qu’une introduction dans la mesure où il existe plusieurs déclencheurs mentaux que vous pouvez parcourir à travers ce lien fourni par l’auteur si vous voulez en savoir plus. Seulement, il précise qu’il est toujours mieux de les combiner. Le PLF vous donne le temps d’utiliser ces déclencheurs tout au long de la séquence.
Généralement, au début du pré-lancement, vous commencez avec un excellent contenu qui met en place la promesse globale et la possibilité de lancement. Lorsque vous partagez un contenu attrayant au début de votre pré-lancement, vous développez instantanément l’autorité. Cette autorité vient naturellement lorsque vous publiez ce contenu; il est presque automatique. Vous développez également la réciprocité quand vous faites cela, parce que vous êtes loin de donner ce contenu gratuitement. Vous avez marqué celui qui reçoit ce contenu et il vous le revaudra…par un achat. Vous employez également l'anticipation lorsque vous annoncez toujours ce qui viendra dans votre pré-lancement. Au fur et à mesure que vous avancez à travers le pré-lancement, vous activez la preuve sociale lorsque les prospects font des commentaires au sujet de votre contenu de pré-lancement. Ces commentaires peuvent être sur votre blog ou dans les médias sociaux. Et cette interaction à travers le pré-lancement commence à créer de la sympathie avec vos prospects (et peut-être même un peu de confiance). Alors que le pré-lancement touche à sa fin, et que vous ouvrez le panier des commandes, vous pouvez activer la rareté, en parlant de votre offre pour rappeler la nature intrinsèquement limitée de l'offre.
C’est un schéma d’emploi des déclencheurs mentaux et je suis sûr que vous avez déjà eu affaire à cela si vous avez l’habitude de donner votre adresse mail à des blogueurs professionnels.
Nous allons continuer l’aventure au prochain billet avec une autre note de lecture.
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