Note de lecture du Chapitre 2 de “Launch” de Jeff Walker

 

Nous continuons notre revue du livre de Jeff Walker avec le chapitre 2 titré « Food Stamps to Six Figures : The Product Launch Formula Explained ». Pour ceux qui veulent retrouver la note de lecture du premier chapitre, ils peuvent cliquer ici.

L’auteur a promis, dès le premier chapitre, une fois sa méthode du « Product Launch Formula », PLF en abrégé, des lancements de produits qui n’ont rien à envier à ceux d’ Apple ou des studios hollywoodiens. Seulement, vous n’avez pas le budget d’Apple ou de Warner Bros… Alors, sans budget, comment réussir le lancement de votre produit ? Pour mieux comprendre sa méthode, l’auteur entreprend de donner une vue d’ensemble du PLF (Product Launch Formula). Après la vue d’ensemble, les détails pourront suivre dans les prochains chapitres.

L’auteur ayant annoncé dès l’introduction que son livre n’avait rien de théorique, le même recours aux cas réels est présent dans ce chapitre 2. L’auteur raconte l’histoire d’un entrepreneur victime de ce qu’il appelle le « Hope Marketing », le marketing avec de l’espoir, avec l’espérance. Il souligne que plusieurs entrepreneurs sont victimes du « Hope Marketing » : ils créent un produit ou un service et espère le vendre. Cet entrepreneur dont Jeff Walker conte l’histoire a juste fait 12 ventes avec le « Hope Marketing ». Après une recherche à Google, cet entrepreneur est tombé sur la formation de Jeff Walker et après avoir souscrit et appliqué le PLF, il a fait 670 ventes, des résultats 55 fois supérieurs au « Hope Marketing ». Vous croyez que c’est du bluff ? Pas du tout puisque l’auteur a fait une vidéo de ce cas, comme tous les autres cas du livre, vidéo disponible sur le site web du livre. Comment expliquer cette explosion des résultats avec le PLF ? La réponse est simple : elle réside dans le lancement du produit avec une liste d’emails.

Le PLF est un système qui vise à engager son marché cible avec le produit au point de créer une irrésistible envie d’acheter avant la sortie du produit. Il marche pour tout type de marché et avec tous les types de produit et est ajustable quel que soit la situation, que vous lanciez un nouveau produit ou une nouvelle entreprise. Il s’agit de transformer le marketing d’un produit en évènement, un peu comme le fait Apple lors du lancement de ses iPad et iPhone, un peu comme le fait Hollywood en créant le buzz avant la sortie d’un film. Leurs campagnes créent beaucoup de buzz et d’excitation avant la sortie du produit. Ainsi, la sortie du produit devient en soi un évènement.

Comme je l’ai mentionné plus haut, bien que vous n’ayez pas le budget d’Apple ou des studios d’Hollywood pour faire leurs types de lancements qui coûtent bien cher, le PLF se positionne comme un palliatif pour permettre à tous ceux qui n’ont pas de gros budgets de réussir le lancement de leurs produits.

Le premier état d’esprit à intégrer pour le PLF est d’assimiler le marché à une conversation : vous devez dialoguer avec vos potentiels clients. C’est le meilleur moyen de débuter une campagne de pré-lancement. Ainsi, il faut débuter avec la conversation.

Le PLF a 3 composantes :

1. Les séquences,

2. Les histoires ou récits,

3. Les déclencheurs.

LES SEQUENCES

Les séquences partent du fait que le volume élevé d’informations disponibles pour un individu (email, textes, TV, radio, réseaux sociaux, vidéos,…etc) est incompatible avec sa capacité à absorber un tel volume. Le but est donc d’adopter une séquence de communication construite l’une après l’autre. Conséquemment, le lancement du produit utilise une série de séquences.

Cette série de séquences se partage en un :

· Pré-prélancement (pre-prelaunch),

· Pré-lancement (prelaunch),

· Lancement (launch),

· Post-lancement (post-launch).

Le pré-prélancement est le début. Vous l’utilisez pour commencer à construire l’anticipation parmi vos fans les plus loyaux. Il est aussi utilisé pour juger la réceptivité de votre marché par rapport à l’offre et de saisir les premières objections que les personnes peuvent avoir… objections utiles pour modifier l’offre finale.

Le pré-lancement est le cœur de la série des séquences. On utilise cette séquence pour activer les déclencheurs mentaux comme l’autorité, les preuves sociales, la communauté, l’anticipation et la réciprocité, ainsi que répondre aux objections du marché. Ainsi, on offre le contenu de pré-lancement (Prelaunch Content) sur une période de 5 à 12 jours. Le format de ce contenu peut varier : cela peut être de la vidéo, de l’audio, de textes PDF (livres, rapports, billets de blog), logiciels ou séminaires en ligne.

Le lancement, c’est le grand jour, le jour où vous mettez votre produit ou service aux yeux du monde, prêt à la vente. C’est une séquence qui commence le plus souvent par un mail qui annonce la disponibilité du produit. Ce mail peut être relancé toutes les 24h pendant 7 jours avant un arrêt total de la séquence.

Le post-lancement est la phase du bilan, où on a les nouveaux clients qui ont acheté le produit, et les prospects qui n’ont pas acheté. Bien qu’elle ne soit pas aussi excitante que les autres séquences, il faut continuer à délivrer de la valeur et établir sa marque. Bien fait, le post-lancement permet de préparer le prochain lancement.

Bien que cela soit simple, ces séquences, associées aux histoires et récits, donnent plus de résultats.

LES RECITS

Si vous voulez rendre votre business et votre marketing mémorables, vous devez apprendre à associer les récits ou histoires avec votre marketing. Le récit sur vos produits et services doit être engageant, afin que le prospect se sente concerné. C’est pour cela que la séquence de lancement est mieux placée pour les récits. La meilleure façon de communiquer, de faire passer votre message, c’est de le faire avec des récits, des histoires.

Les récits ont un réel pouvoir. Elles permettent de connecter votre offre avec les espoirs, les rêves, les peurs et les aspirations de vos prospects. Délivrer ces récits dans une séquence permet de transformer un lancement en un évènement grandiose, un évènement qui capture les imaginations de vos prospects. Cela permet de construire l’anticipation pour le jour du lancement.

LES DECLENCHEURS MENTAUX

La majorité de nos décisions et comportements est basée sur les émotions et des programmations mentales. Nous utilisons juste la logique pour justifier ces décisions. Il y a ainsi un certain nombre de déclencheurs mentaux qui influencent ces décisions et comportements.

Par exemple, si nous percevons que quelque chose est rare, nous l’accordons naturellement plus de valeur. Si nous percevons quelqu’un comme une figure d’autorité, nous sommes automatiquement influencés par cette personne. Si nous nous considérons comme faisant partie d’une communauté, nous agissons en accord avec ce que nous pensons que les autres membres de la communauté feront. Voilà ainsi trois (3) déclencheurs : la rareté, l’autorité et la communauté. Et ce ne sont pas les seuls déclencheurs.

La séquence de lancement vous donne ainsi l’opportunité d’activer ces déclencheurs mentaux pour influencer vos prospects et clients.

Comme je l’ai dit au début de ce billet, ce chapitre est un panorama du PLF. Les détails suivront dans les prochains chapitres. Néanmoins, cela n’empêche pas que vous commenciez à réfléchir comment vous pouvez combiner les séquences, les récits et les déclencheurs mentaux.

Pour ma part, je vous conseille, pour avoir une meilleure idée de ce panorama du PLF, souscrivez tout simplement à un blog, comme celui de Sébastien alias le Marketeur Français ou encore d’Olivier Roland. Et vous verrez en application le PLF.

Le prochain chapitre, le chapitre 3, présente ce que l’auteur appelle une « imprimante d’argent à la demande », ce que l’auteur considère comme la base du PLF, la liste d’emails.